Consigli degli Esperti

Lead generation: come acquisire nuovi contatti di alta qualità in 6 step

Secondo l’indagine di Econsultancy e Clash Media il 73% dei marketer conferma l’efficacia della lead generation online e dichiara che questa attività contribuisce a generare sino al 42% delle vendite nel settore B2C. Se sfruttata correttamente la lead generation online -ovvero la raccolta di contatti commerciali profilati con il proprio business di riferimento, effettuata tramite precise  strategie di marketing- rappresenta un potente strumento per arricchire il database aziendale e per generare nuove interessanti opportunità di new business. Nel Best Practice di questo mese i nostri esperti ti forniscono alcuni suggerimenti utili per impostare correttamente le tue campagne di lead generation.

Per ottenere il massimo ROI da un’attività di lead generation è importante conoscere quali sono gli elementi di base che ne determinano il successo. Per prima cosa è importante chiarire cosa si intende per lead qualificato: un lead viene definito qualificato quando l’utente che si registra fornisce correttamente i propri dati insieme al consenso esplicito che autorizza l’azienda a contattarlo per attività commerciali o di marketing (che devono essere specificate espressamente nel form di registrazione), oppure quando l’utente si iscrive per ricevere periodicamente newsletter o altre comunicazioni. L’utente deve avere la possibilità di scegliere se fornire o meno il proprio consenso e non deve essere in alcun modo costretto o forzato ad autorizzare il trattamento dei dati per poter completare la registrazione.

Uno dei principali vantaggi della lead generation è sicuramente il rapporto qualità-prezzo. Un’attività gestita in modo attento e professionale permette infatti di aumentare velocemente il proprio database con nuovi prospect qualificati e allo stesso tempo supporta l’attività commerciale di new business. Se scegliete di affidare la raccolta dei lead ad un fornitore esterno specializzato assicuratevi sempre che i profili che ricevete contengano tutte le informazioni utili per la vostra futura attività (oltre all’indirizzo email è possibile richiedere età, sesso, città o regione di residenza, interessi etc …) e soprattutto che siano stati raccolti con modalità double opt-in. In questo modo, non solo avrete la serenità di poterli contattare senza rischi ma potrete qualificarli e targetizzare le future comunicazioni in modo più flessibile ed efficace.

Quali sono gli obiettivi principali di una campagna di lead generation online?

1. Arricchire il database con nuovi utenti in linea con il profilo/target più idoneo per la propria azienda
2. Entrare in nuovi mercati
3. Supportare la promozione di un evento o il lancio di un nuovo prodotto
4. Ottenere nuovi prospect qualificati per l’attività di new business
5. Iniziare un’attività di social media marketing 
6. Raccogliere informazioni e opinioni dei consumatori attraverso survey o ricerche di mercato

I 6 consigli dei nostri esperti per ottenere il massimo ritorno dalla lead generation online:

1. Richiedere solo le informazioni necessarie: le informazioni chieste all’utente al momento della registrazione devono essere quelle più importanti e rilevanti per il prodotto o l’attività promossa. Evitate di richiedere di fornire informazioni troppo personali oppure che non verranno utilizzate per le future comunicazioni.
 
2. Essere trasparenti: assicuratevi sempre che l’utente sia informato in modo chiaro e completo relativamente all’ utilizzo futuro dei dati che fornisce al momento della registrazione e della modalità con cui verrà contattato (telefono, email, posta etc..)

3. Offrire agli utenti la possibilità di cancellarsi: l’utente che si registra o si iscrive deve avere sempre la possibilità di cancellarsi in qualsiasi momento lo desideri. E’ fondamentale garantire all’utente la massima libertà nella gestione delle comunicazioni che sceglie di ricevere e cancellare in modo tempestivo dal database tutti coloro che lo richiedono.

4. Soddisfare le aspettative: se viene offerto agli utenti un incentivo per stimolarli a registrarsi o ad iscriversi è bene assicurarsi che i termini e le condizioni per riscattarlo siano specificate al momento della registrazione, per evitare implicazioni legali o creare false aspettative.

5.  Raccogliere correttamente i nuovi lead: se ci si affida ad un fornitore esterno è importante considerare le diverse modalità adottate per la consegna dei lead raccolti. L’opzione migliore è il trasferimento dei dati in tempo reale (attraverso live feed), in modo che sia possibile iniziare tempestivamente con le attività di marketing o di new business previste. In alternativa è possibile ricevere i lead in gruppi o in quantitativi prestabiliti, ma in questo caso è fondamentale prestare la massima attenzione affinché il trasferimento avvenga attraverso file FTP o SFTP protetti da password. Ricordarsi sempre di accordare con il fornitore la modalità o la frequenza del trasferimento dei dati prima dell’inizio della campagna.

6. Agire tempestivamente: una volta ricevuti i nuovi lead è fondamentale iniziare immediatamente l’attività di comunicazione, in modo da sfruttare al massimo il coinvolgimento con il brand che viene generato al momento della registrazione o dell’iscrizione. Il modo migliore per iniziare è l’invio di un messaggio di benvenuto (welcome message). Il messaggio di benvenuto si rivela particolarmente efficace sia per ringraziare gli utenti della preferenza accordata sia per fornire ulteriori informazioni sull’azienda/prodotto stimolando così il processo d’acquisto. Per maggiori informazioni su come creare un dialogo efficace con i nuovi utenti vi invitiamo a visionare il nostro Best Practice Come Sviluppare Una Strategia su Ciclo di Vita dell’Utente.

La lead generation online è sicuramente uno strumento eccezionale per aumentare velocemente il numero di contatti a disposizione dell’azienda per le attività di marketing e lo sviluppo del new business. Prima di affidarsi ad un fornitore esterno è buona regola studiare anche le opportunità di lead generation garantite dagli strumenti interni a disposizione dell’azienda, come il sito internet (form di iscrizione alla newsletter, richiesta di prodotti o servizi, download di materiale o risorse, survey), la partecipazione ad eventi o fiere di settore oppure i contatti che è possibile ottenere da eventuali partner commerciali.

Al momento della scelta del fornitore esterno per l’attività di lead generation suggeriamo di verificare  sempre che il servizio offerto sia affidabile, professionale e di alta qualità – solo così si avrà la garanzia di raccogliere nuovi prospect di qualità e realmente utili per sviluppare il business della propria azienda.

Questo articolo è tratto da “Inside Digital Marketing”, la newsletter mensile di eCircle. Se non sei ancora iscritto e desideri ricevere consigli, best practice, nuove risorse e tanti aggiornamenti dal mondo della comunicazione digitale, iscriviti adesso!